Seja de pequeno, médio ou grande porte, toda empresa almeja reduzir o tempo de decisão dos leads e converter clientes com mais agilidade. Para isso, o mercado conta com profissionais qualificados para atuar na expansão dos negócios ao longo de toda a jornada de compra.
Por isso eu trouxe uma pequena descrição sobre alguns especialistas envolvidos nessa construção estratégica: o Lead Development Representative (LDR), o Sales Development Representative (SDR) e o Business Development Representative (BDR).
E para que você entenda o que cada profissional exerce, te trago 3 perguntas para você pensar um pouco... Vamos lá? 😉
você algum dia já questionou seu time de marketing a respeito da qualidade dos leads que chegam para o seu setor comercial?
e em relação a previsibilidade da quantidade de leads quentes para o setor de vendas?
ou você quer ter uma demanda de oportunidades constantes para os executivos de vendas?
A resposta para as 3 perguntas, meu caro Watson, estão nas funções exercidas pelos seguintes profissionais:
⚡ LDR (list development representative): o LDR é o profissional responsável por organizar listas de leads qualificadas (aplicando filtros macros) para o setor de prospecção (BDR’s ou SDR’s). O trabalho de um LDR está muito relacionado à Inteligência Comercial.
⚡ BDR (business development representative): profissional responsável pela geração de oportunidades qualificadas através da prospecção ativa (outbound), usando fluxos mistos de cold e-mail, cold calling, social selling e networking.
As listas que o BDR trabalha são oriundas do setor de Inteligência Comercial (LDR), já que eles aplicam filtros de qualificação (filtros micros) antes de passar o bastão ao time de vendas.
⚡ SDR (sales development representative): o SDR tem a função de realizar a prospecção e qualificação dos leads (aplicando filtros micros) através de listas já criadas anteriormente. Ele é responsável por identificar e fazer o primeiro contato da empresa com esses potenciais interessados para ver se eles realmente possuem interesse no produto que a empresa fornece.
Ah, para que você entenda um pouco mais sobre os filtros falados anteriormente:
⚡ filtros macros de ICP: são as informações públicas que conseguimos descobrir facilmente na internet, antes de conversarmos com o lead (como, por exemplo, qual o seu segmento de atuação ou quantos funcionários a empresa possui).
⚡ filtros micros de ICP: antes de iniciarmos o processo de prospecção, é necessário fazer um alinhamento de qual o perfil de cliente que queremos atingir e os critérios micros são informações que só conseguimos descobrir quando conversamos com o lead (como, por exemplo, quais canais a empresa utiliza para atração de leads).
Agora que entendeu um pouco da função de cada um, você pode começar a estruturar um time de pré-vendas de alta performance na sua empresa.
E aí, já tinha ouvido falar desses termos? Comente aqui!
Até mais! ⚡
